営業マンとして成熟していくと、次のステップとして「マネージャー」に昇格することになります。
マネージャーは、部下の育成や組織全体の業績を考えるべき立場。
つまり、営業マンとして今まで通りの考え方ではうまく行かない場合が多いのです！
マネージャーとしてどのようなことを意識し、気をつけるべきなのかを事前にしっかり見直しておくことが大切です。
マネージャーの業務内容
マネージャーは、組織の業績達成を目指しつつ各営業マンが最大限のパフォーマンスを発揮できるよう
サポートすることが最も大きな仕事であると言えるでしょう。例えば、
・自身が培ってきた営業ノウハウを用いてメンバーへアドバイスする
・モチベーションを保てるよう有効な面談を行う
などの業務が必要になります。
自分ひとりではなく、チーム全体を底上げして強い営業組織を作る事こそがマネージャーの役割なのです。
コロナ禍における組織マネジメントの難しさ
世の中に大きな変化をもたらしたコロナ禍。
営業スタイルが大きく変わったという人も多いと思います。営業の形が変われば、当然マネジメントの方法も合わせて変えていかなければなりません。
コロナ禍における組織マネジメントでは、具体的にどのような点が難しいのでしょうか。
1、メンバーとのコミュニケーション
営業職などは特に普段から出張や外回りが多いため、上司が部下の仕事に四六時中目を向けていることが難しいですよね。
テレワークが急速に一般化したことで、そんな営業職も、在宅勤務・直行直帰が日常化してきているのではないでしょうか。部下が仕事をサボっていないか心配で1日に何度も電話をしたり、執拗に監視をしたり・・・とメンバーを必要以上に拘束してしまっていませんか？
さらに、対面でのコミュニケーションと違って表情や微妙なニュアンスが伝わらず、誤解や齟齬が生まれやすくなっています。また普段よりメンバーの些細な異変にも気付きにくく、リレーションバランスを保つことも難しくなっています。
連絡の頻度や声のトーン・言い回しにはより一層注意し、時には「最近どう？」と業務外の会話時間を意図的に設定してみるのも、テレワーク文化の中では重要になります。
2、部下のモチベーション・メンタルの管理
コロナ禍になり、今までのように営業成績を伸ばすことができなくなった部下もいるでしょう。
マネージャーは管理職ですから、そんなメンバーを鼓舞することは大切な仕事の一つ。
とはいえ今、社会全体が出口の見えない不安感に苛まれています。それは営業マンも同じ。
確立してきた営業スタイルの変化にしがみつきながら、顧客のニーズ変化への柔軟な対応を求められています。業績不振にストレスを貯めているメンバーも多いはずです。
マネージャーがメンバーの不安感を読み取れず、営業成績の結果だけを見て必要以上に強いメッセージをぶつけてしまえば、メンバーのモチベーションは下がる一方。
コロナ禍であることを忘れず、柔軟なサポートが必要になることを意識しましょう。
3、戦略・発するメッセージの一貫性を保つこと
コロナ禍に突入してから今日まで、日々変化する環境に適応すべく世界中どの企業も日々戦っています。
情勢や顧客の状況に合わせて変化し、新たな施策を始めることは営業マネージャーとして間違ったことではありません。しかし、都度舵を大きく切れば、それだけ組織は混乱し、統率をとることも難しくなります。メンバーもついていきづらくなるでしょう。
常に柔軟な対応を求められ新たな打ち手を創出していかなくてはならない環境下で、営業戦略の軸には一貫性を保つ…。とても難しいですよね。
しかし、メンバーからの信頼や組織の結束のために、欠かすことのできないポイントです。
新たな施策を始める際は、メンバーが混乱しないかどうか確認し、背景や目的・これまで行ってきたこととの繋がりなどをしっかり説明した上で戦略として下ろすことが重要となります。
営業マネージャーの役割とは
コロナ禍に限らず、そもそもの営業マネージャーの役割とは何なのでしょうか？
マネージャーは、いうなれば管理職。仕事の進め方や指示の仕方で、チームの業績に大きく差が生まれる重要なポジションです。
ここからは、営業においてマネージャーはどんなことを求められているのかについて詳しく解説していきます。
1、組織の業績達成
営業組織をまとめる立場であるマネージャーには、その組織の業績を達成させる責任が生じます。
つまり、組織の業績を達成させるために営業戦略を立て、実際に営業活動に活かすことがマネージャーの役割。さらに、PDCAサイクル等を活用し、戦略・営業活動の見直しや改善を図ることも忘れてはいけません。
2、営業マンの育成
たとえ組織全体の業績が達成できても、営業マンによって大きく達成した者とまったく目標に届かなかった者がいるような場合もあります。これでは、組織全体の結束を高めることは難しくなりますね。
そこでマネージャーには、各メンバーのモチベーションやスキルアップをサポートすることが求められます。それぞれの現状課題や目指すキャリアビジョンに合わせたアドバイスや適切なコーチングを行い、組織全体の営業力底上げを目指しましょう。
陥りがちなマネジメント失敗例
優秀な営業マンの次のステップとして進む場合が多い「マネージャー」というポジション。これまでプレイヤーだった人が、監督になるようなものです。
今までの営業活動とは、業務内容も気をつける点も大きく異なってきますが、その事に気づけずマネジメントに失敗してしまうというケースは少なくありません。どんな失敗に陥る人が多いのか、自分自身は陥っていないか、しっかりチェックしておきましょう！
同行しまくりマネージャー
部下の営業先に過度に同行するのは、部下にとってもマネージャー自身にとってもあまり良いことがありません。
「営業の様子を見て成績が伸びていない理由を探ろう」という気持ちは分かります。
でも、マネージャーが同行することで部下が萎縮しいつもの営業ができなかったり、行ってみたら実はまだ指導するレベルまで商談が進んでいなかったりという場合が。ただでさえ自分の時間を削って部下に同行するのに、行ってみたら無駄足だった……ということになりかねないのです。
理論推し進め型マネージャー
営業活動において、目標数字の設定と達成までのペース設定はとても大切です。しかし当然、活動量と結果が必ずしも比例するわけではありません。
現場感を把握せず数字ばかりを見ているマネージャーは、メンバーに理想ばかりを押し付けてしまうことになります。アポの数と実際に商談が成立する数は必ずしも比例せず、営業マンごとに課題や改善ポイントが異なることを忘れてはなりません。
常にメンバーとコミュニケーションを取りながら、個々の課題を見極め、それぞれの目標達成までの道筋を描いていくことが大切です。
会議と面談入れまくりマネージャー
営業戦略としてさまざまな施策を走らせた結果、そのそれぞれについて改善のための会議が必要となり時間を無駄にしてしまう、というのもありがちな失敗です。
似たような内容の会議が増えればそれだけ目的は不明瞭になります。定例会議を設定し、その範囲で問題解決ができるよう務めることで無駄を省くことができるでしょう。
また、メンバーとの面談が多すぎるのも問題です。
マネージャーはメンバーとのコミュニケーションがとても大切であると述べました。
とはいえ個別面談を増やしすぎてメンバーの行動やスケジュールを固めてしまうと、業務負担は増え、
思うような営業活動ができないばかりかメンタルやモチベーションの低下にもつながってしまいます。
面談や会議には、それぞれ明確な目的やアジェンダを設け事前に共有することで、
マネージャー、営業メンバー双方にとって有意義な時間になるよう努めましょう。
「数字も！育成も！」理想的な営業組織づくりに必要なこと
マネージャーにとって、組織の営業成績とメンバーそれぞれの育成はどちらもおろそかにすることはできません。
理想的な営業組織を作るために必要なことはズバリ、自走できる営業マンを育成すること。
自身の営業スタイルを押し付けるのではなく、メンバー個人に合わせた指導をすることで、それぞれが自分のスタイルで結果を出せるように育てていく。これこそ、マネージャーの真の役割だと言えるでしょう。
セルログの営業強化研修
マネジメントの一環として、まずはプロの目線を借りて営業マンの課題を洗い出すのはとても有効です。
セルログでは、「360°ロープレ研修」を実施。
営業ロープレでは動画や音声を解析することで、営業マンが無意識に行っている営業時の癖や問題点を洗い出すことができます。
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マネージャーは、毎度メンバーの営業活動を実際に見ることはできませんよね。だからこそ、360°ロープレによって営業マンとともに無意識の思考や言動を意識化していくことが、その後のマネジメントにおいてとても大きな意味を持つのです。
またセルログの360°ロープレの特徴として、課題設定から解決までPDCAサイクルを回す手法を身につけられる、ということが挙げられます。これは一度身につければ実際の営業活動で汎用的に活かせるスキルであるため、営業力の向上はもちろん自己解決力や思考力の向上も期待できます。
結果的に、組織力そのものの底上げにつながっていくでしょう。
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