コロナ時代に対応するために、今まで対面の商談が当たり前だった営業職もテレワークへの移行を進める企業が多い昨今。
慣れていた営業手法をとることが出来なくなったことで、結果が伸び悩んでいる･･･という方もいらっしゃるのではないでしょうか？
テレワークになったことで結果が出なくなったという方には、実はいくつかの共通点が。これを機に自身の営業スタイルを見直し、
リモート／対面に限らずどんな時代でも生き抜いていける「真の営業力」を身につけましょう！
コロナ禍で結果が出せない営業マンの特徴
なかなか出口の見えてこないコロナ禍。
新しい形での営業が求められる中で、結果を出せる人とそうでない人の差が大きくなっていませんか？
コロナ禍で結果を出すことができない営業マンには、あるいくつかの特徴が。
自分に当てはまっているか照らし合わせてみてください。
環境のせいにして、自分の行動を変えようとしない
「今結果が出せていないのはコロナのせいだ」「世の中が元に戻るのを待つしかない」というような考えを持っていませんか？
環境を嘆くだけで自身の営業スタイルや行動を変えない人は、新しい時代において当然結果を出すことは難しいでしょう。
時代や環境に柔軟に対応していくことは、コロナ関係なく営業にとってとても大切です。
クライアントに寄り添わず、「今だからこそ！」と押し売り
コロナ禍で状況が変わったのは営業側だけではありません。クライアント側も、大きく経営状況や方針が変化したはずです。
そのような変化に寄り添おうとせず、自分が今売りたいものを押し付けていては当然クライアントの不信感は募るでしょう。
営業にとって最も大切な仕事の一つは、クライアントの課題・ニーズを正確に聞き取ることなのです。
今日から実践！テレワーク下の営業スタイル5つ
ここからは、テレワーク下での営業スタイルについて解説していきます。
今までの対面営業との違いを多角度から見直すことで、テレワークにおける営業スタイルが確立していくはずですよ。
変わったこと・変わらないことを明確に整理する
テレワークになったことで、今までと何が変わったかを見極めましょう。
まず、クライアント訪問ができないご時世で、多くの商談が対面からリモートに切り替わっています。
しかし面会スタイルが変化する一方で、営業マンが商談でやるべきことは同じです。
「顧客の課題やニーズを的確に捉えた上で、自社サービスや商品を提案する」これはコロナ禍でも変わらない事です。
リモート商談に切り替わったことで “今までより何となくリレーションを築きにくいな” “ヒアリングで深く切り込みづらくなったな”
と感じる営業マンがいるとすれば、
「ではこのリモート商談スタイルでもクライアントの課題やニーズを捉えるヒアリングが変わらずできるようにするには、どうすれば良いのか？」
と考える必要があります。今までとどこが変わった・変わらないのかをまずはきちんと見極めることが、
テレワークでの営業スタイル確立における第一歩であると言えるでしょう。
1日の行動設計を見直す
テレワーク下では、今まで時間を取られていた営業以外の部分について削減できるポイントが。
例えば、通勤やクライアントへの訪問にかかる移動時間は必要ありませんよね。
つまりテレワーク下での結果につながるのは、この浮いた時間の使い方なんです。
営業では、タスクや業務ごとに質と量のバランスを見極めることが大切です。
「アポイント取得TEL」と「商談」という2つの業務があるとすると、それぞれが量と質のどちらに重点を置くべき業務なのか？
を考えてみる必要があります。商材やチームの営業戦略にもよりますが、例えば下記のように区別して考えていきます。
まずは、どんな業務・タスクにどのくらいの時間をかけているのか洗い出してみて、
例えばスクリプトを固定することでテレアポにかける時間を短縮し、その分の工数は、提案書の質を上げる時間にあててみる、
など量と質の両輪を廻す営業行動を設計してみましょう。
「寄り添う姿勢」を忘れない
前述したとおり、営業において最も大切なスキルの一つがクライアントへのヒアリング力。
コロナ禍での対応に追われているのは、自分たちだけではありません。
世界中どの企業も、今まで感じでいなかった新しい課題を抱えているでしょう。
そんなクライアントの声にしっかりと耳を傾け共感を示した上で、今どのようなニーズを抱えているのかを引き出すヒアリング力が必要になります。
浅いヒアリングですぐに切り返してしまうと、押し売りされていると取られる場合があるため注意しましょう。
オンライン商談成功のための事前準備
・事前準備（仮説立て→ストーリー設計→提案書類の整理）
オンライン商談では、今まで以上に事前準備を念入りにしておくことが大切です。
アポを取る電話の時点で、「先方は何を課題に感じているのか？」仮説立てするための情報をできる限りヒアリングしておきましょう。
その上で、現状と課題を自社のサービスや商品でどのように解決できるか？をストーリー立てておきます。
事前にここまで準備しておけば、商談でヒアリングすべきことは何かを見失うことはまずありません。
また、オンラインならではの対応も求められます。クライアントはオンライン商談に慣れていないかもしれません。
もし画面共有等がスムーズにいかなければ、商談の印象にも関わります。
事前に、提示する提案書やツールをコンパクトにまとめておきましょう。
・オンライン商談ツールの駆使
Zoom､BellFace、MicrosoftTeams等､リモートで商談を行うためのツールは昨今急激に増えています。
シミュレーションを行い、音声や動画に乱れはないか/顔は明るく写るか/接続までにかかる時間 等､ 事前に必ず動作確認を行いましょう。
画面共有をする際も，求められそうなデータや資料はすぐに出せるよう準備しておき、画面遷移もスムーズに行えれば、
「できる営業マン」の印象を強くすることができるでしょう。
・ヒアリングのための雰囲気作り
初回の打ち合わせであれば、自己紹介のパートを設けることも忘れてはなりません。
プライベートの趣味に加え、自分の経歴や仕事の内容など自己紹介をフックにすることで、相手の業務やミッション等をヒアリングしやすくなるためです。
商材・サービスの採用や導入とリンクさせるために後々必要になる情報だからこそ、序盤に自然な形で聞き出すことが大切になります。
職場の人と積極的にコミュニケーション
組織、さらに自身が営業として成長するためには、営業行動への気づきやナレッジを得ることが大切。
とはいえテレワークが進み周りとの情報共有も難しくなれば、業界動向や他営業マン・社内の状況などは掴みにくくなります。
だからこそ、テレワーク中は今まで以上に積極的に同僚とコミュニケーションを取り、情報キャッチアップの機会を逃さないようにすることが大切です。
「リモートで雑談が減って集中できる」という方も少なくはないでしょう。
しかし、案外そういった雑談が相互に気持ちの切り替えやメンタル維持に繋がっている場合もあるので、思い切って「最近どう？」という同僚への電話から始めてみましょう。
ストレスの溜まりやすい状況下であれば尚更、他愛のないコミュニケーションの積み重ねが組織コンディションの維持に良い影響をもたらすのです。
風林火山！どんな状況でも成果を出せる「真の営業力」とは？
真の営業力とは、どのような状況においても安定して結果を出せる力のこと。
世の中の変化の流れが速い今こそ、真の営業力が求められます。
では、真の営業力を持っているかはどのようにして見極めるのでしょうか？
成果が出ない本当の理由を咀嚼できているか？
成果が出ない理由が分かっていなければ、改善することはできませんよね。
「自分の課題は自分が一番よくわかっている」と思いがちですが、実は客観的に見てみると、もっと根本的なところに課題があることも。
本当に足りていないのはヒアリング力なのに、「とにかく数だ！」とアポイントの数を闇雲に増やして、スキルアップのための時間を費やせない状況が続けば、早期の結果には繋がりません。
まずは「今、自分に何が足りないのか」「何ができていないのか」をしっかり掘り下げ考えられるかどうかが、真の営業力を得る第一歩と言えるでしょう。
適切な改善アクションを選択できているか？
真の課題を特定できた後も，改善するのに効果的な方法を選択する必要があります。
たとえば、ヒアリングのスキル向上にはロールプレイングが効果的だと言われています。
ある一定の知見は備わっているものの、現場での応用力が足りないといった場合は特に効果的です。
またロープレひとつ取っても、どんなクライアント像を想定して行うかによって改善の質は変わってきます。
一方で、クライアントがどんな課題を抱えていて、それに対してどんな提案パターンがあるのかまだ整理できていない段階だとすると、
いきなりロールプレイングをするよりまずは課題の種類ごとに提案内容をまとめて書き出し整理してみる というのも効果的な改善アクションかもしれません。
要するにここでも、前述の「真の課題特定」をいかに掘り下げて行えるかが適切な改善アクション選択のための鍵になると言えるでしょう。
結果を振り返る機会を作れているか？
今の仕事を次に活かすためには、必ず結果を振り返る機会を持つことが必要です。
うまくいった場合はなぜうまくいったのか、失敗した場合は何がいけなかったのかを都度振り返り、次にどう反映させるかを考える癖づけを行いましょう。
変わらない「営業力」を磨く、セルログの営業力強化研修
どんな時代においても変わらない、真の営業力。
これを身につけるためには、営業力を強化するための研修も大いに有効です。
セルログの営業力強化研修は、結果や営業力の向上はもちろん、自己解決力や思考力の向上まで支援。組織力の強化のサポートまで期待できる研修です！
PDCAサイクルを装着！【360°ロープレ研修】
前述したとおり、営業スキル向上には「課題特定から解決」までPDCAサイクルを適切に回すためのコツが確かに存在します。
セルログの「360°ロープレ研修」では、事前打合せ→ロープレ実施→課題設定→次回アクション、という4段階を丁寧に踏襲。
一方的に「教える」だけではなく、自己解決のために受講者が考える癖付けをサポートするコーチングスタイルなので、実際の営業現場での応用力も期待できる仕組みになっています。
ー最大のテーマは「無意識の意識化」ー
日常的に営業をしていると、徐々に一つ一つの行動が無意識的に行われるようになっていきます。
すると、何ができていて何ができていないのか，見えづらくなってくる場合も。
繰り返しになりますが、営業スキルの向上には第一歩として「自身の課題特定」を詳細に掘り下げて行うことが重要です。
「無意識の意識化」は、その第一歩に欠かせないフェーズとなります。
セルログでは、営業マンの商談を高性能カメラで多角度から分析することで、視覚的・聴覚的な無意識の行動を可視化することが可能。
さらに、営業のプロがPDCAサイクルをコーチングする【360°ロープレ研修】では「思考の癖」まで明らかにし、
強みとして活かす方法や改善のためのプロセスを一緒に話し合いながら進めていきます。
以上、今回はコロナ禍で営業マンが陥りやすい負のスパイラルから脱却するためのポイントをいくつかお伝えしました！
今後の営業マンとしてのキャリアをもう一段ステップアップするための機会として、営業研修なども参考にしてみてください。
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