経営者や営業責任者からよく聞く悩み
企業の成長を考える上で、重要なことは一体何でしょうか。
経営者や営業の責任者の多くが抱える悩みは、営業成績がなかなか安定しないということ。
営業にかかる費用や人手の不足も悩みのタネのようです。
持続的な収益を上げ続けるために、もっと売上を伸ばしたい。そう考える人が多いはずですよね。
そこで、それらの悩みを解決するために考えるべきことが「商談のシナリオ」です。
商談を臨機応変かつ確実にゴールに導くための「商談のシナリオ」をしっかりと設定することで、
営業成績の安定、さらには企業の持続的な収益につながっていくのです。
無駄なコストを掛けず、安定した収益を上げ続けるために必要となる商談のシナリオについて、解説していきます！
そもそも、企業の究極の目的とは？
企業はなぜ、持続的に収益を上げ続けたいと考えるのか。
それは、「お金を儲け続けること」こそが企業における究極の目的であると言えるからです。
お金が儲からなければ、そもそも企業を維持することができません。
企業の安定や成長のためには、安定してお金を儲け続けることは必要不可欠です。
お金を儲ける、つまり利益を増やすためにはどうするべきかを考えることで、結果的に営業成績の伸びや安定につながっていくでしょう。
「利益を増やす」ためには、売上を増やしつつ費用を減らすことが必要になりますよね。
つまり、「売り上げを増やすための手段」と「費用を減らすための手段」をそれぞれ考えていく必要があるのです。
お金を儲け続ける（＝利益を増やし続ける）には？
利益を増やすということは、売上を増やし費用を減らすことであるとお話しました。
売上増と費用減のためには何をすべきかをそれぞれ考えていきましょう。
まず、売上増のために考えるべきこと。それは単価のアップと販売量の増加です。
このどちらが欠けていても、効率的な成長とは言えません。
例えば、単価が安いまま販売量を増やしてしまっては、仕入れ費や営業コストの面で無駄が出てきます。
逆に、単価を上げても販売量が少ないままでは収益は増えていきません。
次に費用を減らすために考えるべきは、変動費と固定費をいかにして減らすか、ということです。
売上の増減に比例して変わる変動費と、売上と無関係に一定額が発生する固定費。この2つの削減できないか考えてみましょう。
例えば、変動費であれば仕入先との交渉を試みる、固定費であれば家賃や光熱費、通信費等のうち削減できる部分がないか見直す、などがあります。
売上増と費用減のためには、営業における各フェーズにおいて適切なアプローチを行うことが大切！
営業は、マーケティング・セールス・アフターフォローの3フェーズに分けられます。
今回は、営業の直接的な成果に繋がりやすい「セールス」のフェーズで使えるテクニックを紹介していきます。
セールスの現場で起こっていること
営業マンに自身の営業に関する課題について聞いてみると、多くの方が商談の構成に関係した課題があると回答しました。
商談に関することと言っても、自身のトーク力や顧客ニーズの引き出し方など一見その方向性は様々に見えます。
しかし、よく見るとどの課題にも共通する真の原因が隠れているのです。
営業に関する課題として最も多く挙げられたのが、「商談が商品紹介で終わってしまい成約につながらない」という課題。
こちらを例にとって考えてみましょう。
この事象の原因を分解していくと、このような真因が出てきます。
①顧客課題を自社商材に反映した提案ができていない
②メリットに具体性がない
③顧客課題が聞けていない・引き出せていない
商談が商品の紹介で終わってしまうということは、顧客の課題と商品のメリットがつながっていないということ。
それは、そもそも自社商品のメリットをしっかり掴めていないか、顧客の課題を理解できておらずズレた提案をしてしまっているからだと言えるでしょう。
実は、商談に関する課題はどれもこの①～③の真因に当てはまるのです。
営業トークがうまくできないに関しても、顧客のニーズを引き出せないにしても、この3つの真因につながると思いませんか？
つまり、この3つの真因をクリアしていくことで商談の結果は大きく変わってくると言えるのです。
「商談のシナリオ」とは
営業マンの商談に関する3つの課題。これを抱えた営業マンによる商談を受けた顧客は、どのように感じるのでしょうか。
顧客課題を自社の商材に反映した提案ができなかったり、商材のメリットについて具体的に説明できなかったりすると、顧客はその商材が本当に良いものなのかを判断することができません。
また、顧客の課題がしっかり引き出せていないまま商談を進めていくため、顧客はその商材が自社に必要なものだとは思えないでしょう。
結局、顧客は次に社内でどのような行動を行うべきなのかイメージできないままで、商談を終えることになります。これでは、いい結果が出ることはないでしょう。
逆に、営業マンがこの3つの課題を解決できるような「商談のシナリオ」さえしっかりできていれば、商談の結果は大きく変わります。
商談のシナリオとは、商談を営業マンが思う方針に沿って進めるための台本のこと。
顧客の反応などを見ながら臨機応変に対応しつつ、確実にゴールに向かって進めていくために作成するものです。
商談のシナリオがあれば、顧客の課題と自社商品のメリットがちぐはぐになったり、商談が商品紹介のみで終わってしまったり……ということにはなりません。
どうすれば自身の見定めた商談ゴールへと導くことができるのか、商談のシナリオの作り方を通して解説していきます！
ヒアリングのシナリオ
商談のシナリオのうちもっとも重要なのは、実は実際の営業フェーズに入る前段階。
顧客の課題を聞き出すタイミングである「ヒアリング」におけるシナリオです。
ヒアリングは、その後の提案における基盤になるもの。
ヒアリングのシナリオをしっかり描いておくことができれば、顧客の課題特定や自社商品に関するメリットの訴求がとてもしやすくなります。
結果的に、顧客が商品のメリットをきちんと感じられるような提案につなげることができるのです。
ヒアリングのシナリオを作る際に意識すべきことは、ヒアリング後に控えている営業フェーズから「逆算」するということ。
そのために、まずは自社商品のメリットを整理することから始めましょう。
自社商品のメリットを掴んだら、そのメリットによって解決できる顧客課題とはどんなものなのかを整理します。
そして最後に、顧客の課題を特定するための材料となる質問を考えていきます。
この3段階で、ヒアリングのシナリオが完成します。
例えば、いま世の中にはリクナビ・マイナビ。Indeedのように求人広告サイトがいくつも存在しています。
もしあなたが求人広告サイトの営業になったとしたら。
企業の人事担当者と商談するにあたって、どんなヒアリングのシナリオを作りますか？
まずは、自社のサイトならではのメリットを整理。次に顧客課題を整理し、その上で課題を引き出すためのヒアリング内容を考えていきましょう。
顧客課題を事前に整理し、それを引き出すための質問まで考えておくことで、実際のヒアリングでも臨機応変な対応ができるようになります。
その後の営業フェーズへ、計画通りに進めやすくなりますよ。
まとめ
商談のシナリオとは、商談を自身の計画通りに進めるための台本であると解説しました。
この中で最も大切なのは、ヒアリングのためのシナリオです。
営業マンが抱える商談に関する課題は、「顧客課題を自社商品のメリットに反映できない」「メリットに具体性がない」「顧客の課題が引き出せない」ということ。
ヒアリングのシナリオを描く際には、自社商品のメリットを整理するところからスタートし、顧客課題の整理、商品のメリットによって解決できることなどを整理していきます。
これにより、顧客もその商品が自社に必要なものだと感じることができ、商談の成功率は大きく上がるでしょう。
営業の成績の安定へとつながっていきます。
営業成績が安定することで、セールスフェーズにおける「持続的な収益を上げること」ができ、
これで企業の究極の目的である「お金を儲け続けること」が実現するのです。
営業マンへの指導
とはいえ、いきなり「商談のシナリオを作れ！」と言われても、営業マンがすぐにできるようになるわけではありません。
スキルのないまま実地経験を重ねさせては、持続的な収益を上げるという段階に到達するまでに長い時間とコストがかかってしまいます。
そこで利用したいのが、営業研修や営業代行によるスキルアップです。
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営業内容はレポーティングや営業の型化によって還元されるため、その後自社での営業活動にすぐに活かすことができます。
持続的な組織力強化につなげることができます。
スピーディに結果が出るため、ローコストに利用することが可能です。
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実際の商談と同様に、体験型のロールプレイングを行います。
客観的に自分で振り返ることができるから、無意識下で行われていた問題行動までフィードバックすることができます。
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