昨今、世界中で急ぎ進められるIT化。普通に生活しているだけでも、その影響を肌で感じることは少なくありません。
最近では ‟IT化が進むとなくなる職業ランキング” なんてものも公開されており、営業職も論外ではありません。ランキングの種類によっては、上位5位にランクインしていることもあります。5年後、10年後に「昔は、営業マンって仕事もあったよね～」などと懐かしまれる存在になっているかもしれませんね。
しかし、営業という仕事に誇りを持って働いている人の多くは、「営業とは人の心があってこそ」「人が考えるプロセスが入っているから面白いんだ」というような考えを持っているのではないでしょうか？私もその一人です。
変わりゆく世界の中で今後も生き残り続けるためには、営業マンはどのような存在であるべきなのでしょうか？今こそ新しい世界に向けシフトチェンジが必要なときかもしれません。
営業マンの仕事
そもそも、営業マンの仕事は「モノやサービスを他者に売り込む」ことですよね。でも、ただモノを売るだけなら便利なインターネットショッピングにすぐに負けてしまうかも。まずは営業マンの仕事について改めて掘り下げ、今後の世界における営業マンの生き方を考えていきましょう。
■自社商品・サービスを購入してもらえるようわかりやすく説明する
営業マンの仕事として大きな要素は、自社の商品やサービスについて顧客にわかりやすく説明すること。自分の言葉で商品・サービスの魅力を顧客に直接訴えることができるのが、営業マンの強みであるといえるでしょう。
このために、事前にプレゼン資料を作成したり新しい市場を開拓したりという仕事もとても重要になってきます。顧客の前だけでなく準備段階や商談後のフォローまで、その提案に合わせた一気通貫の丁寧な対応が求められます。
■顧客の課題やニーズを引き出し、整理してあげる
やみくもに商品やサービスの魅力をゴリ押しすれば、顧客は引いてしまいます。そこで営業マンに求められるもう一つの大切な仕事が、顧客のニーズをヒアリングして整理してあげること。
営業マンの存在意義として、日頃から顧客とやりとりして良い関係性を築きながら、その顧客が今どんなことで困っているのか・何を求めているのかを引き出します。ここで引き出したものに合わせて商品やサービスを提案することで、「次に繋がる営業」となるのです。
おびやかされる営業マンの職
以前の営業マンといえば、自分の足で何件も訪問営業したりひたすら電話営業をしたり……というイメージを持たれている方も多いかもしれません。そんな「泥臭い」とも言える営業という職が、なぜ機械に奪われると言われているのでしょうか。
■機械が奪う職業ランキング（米国）4位：営業マン
米国では既に営業マンは「機械に取って代わられる」と思われているようです。2015年の時点で、機械に奪われる職業ランキング第4位にランクインしている営業マン。やはり、インターネットでなんでも簡単に手に入れられるということが大きく影響していると思われます。商品やサービスの魅力はSNSを検索すれば分かる世の中であることもあり、人件費のかかる営業マンは淘汰されてしまう可能性も出てきているんです。
さらに対面での営業も、近い将来ロボットにできるようになるのではという説があるようです。実際、人間のように施設を案内してくれるアンドロイドや、流暢に会話が成立するペッパーくんなどを見ると、もしかしたらそんな未来もあるのかも……と感じますよね。
また昨今では、マーケティング技術も進歩してきているので、営業マンが存在しなくても、希望する条件を打ち込むだけ 又は 今までの検索傾向・購入傾向から、その人にぴったりの商品を自動的に選択してくれるようなIT技術も、営業マンの職をおびやかしていると言えるでしょう。
■でも必要！営業マンの存在意義
いつかなくなると言われているなら、観念して転職でも考えないといけないのかな……そう肩を落としている営業マンの方も多いかもしれません。しかし、なくなると言われているのはあくまでも「今現在の」営業マン。これからは、IT化に合わせた働き方、営業スタイルを確立して新たな時代の営業マンとなることが求められていくでしょう。
まずは、IT化時代における営業マンの存在意義について解説していきます。
■人と人のコミュニケーションの重要性
会社の中で、営業マンは「顧客と最も近い存在」であると言えるでしょう。つまり、営業マンのイメージはそのまま企業イメージに繋がるということ。交渉が事務的すぎたり、ゴリ押しだったりすれば、「あの企業はダメだ」と会社全体の評価を落としかねません。
そこで営業マンに求められるのは、顧客との密なコミュニケーション。商談までのやりとりの中で顧客のニーズを引き出したり、事前に情報収集をしておいたりすることも含まれます。さらに実際の商談においても、資料に書いてあるままの説明ではなく顧客に寄り添って会話をしながら勧めることが重要です。こういったコミュニケーション術は、機械ではなく生身の人間であるからこそできることではないでしょうか。
どんな時代も生き抜く営業マンになるために
営業マンの存在意義は、顧客に一番近い位置でしっかりとコミュニケーションを取れること。では、これからの時代を生き抜いていくために営業マンはどのようなことを身に着けるべきなのでしょうか。具体的に解説していきます。
■存在意義を確認する
新人営業マンが陥りがちなのが、営業ではなく「顧客の御用聞き」となってしまうこと。これはもちろん、ロボットにもできることです。
これからの時代の営業マンは顧客から言われたことをただ実行するだけではなく、顧客とのやりとりの中で悩みやニーズを営業マン自ら見つけ出してあげることが求められるでしょう。顧客自身も気づいていなかったニーズに対して、自社商品やサービスがどのように活かせるのか・どんないい影響を与えるのかを具体的に提案できるスキルが必要になります。
■営業スキルの課題を正しく認知する
プログラムに従って毎度同じ提案をする機械では、「なぜ契約・購入に至らなかったのか」を考えることは無いでしょう。それに対し営業マンは、商談が終わるごとに毎度フィードバックすることができます。この作業を怠らず、今回何が良かったか・ダメだったかを洗い出すことで自身の課題を正しく認知することに繋がります。毎度課題を認識しすぐに次に活かすことができる営業マンは、スキルの伸びも早く顧客との良好な関係性も築いていきやすいでしょう。
課題に対して適切な解決策を実施する
フィードバックによって課題を認知したら、それに対する適切な解決策を取ることも大切。見えてきた課題を放置せず、自身で対策を講じたり上司や同僚にアドバイスを求めたりといった解決策を実施することで、営業マンとしてのスキルは伸びていくのです。
また、現在はIT化に合わせた課題解決策も必要です。例えば、オンラインでの商談なども増えている昨今。今までの営業とスタイルが変わったのであれば、改めて課題の認知と解決策の実施が必要になるでしょう。
■営業スキルの成長に伴走する、セルログの営業力強化研修
営業マンがこれからの時代で生き残るために、営業スキルの課題の認知と解決策の実施がとても重要になると述べました。とはいえ、自身の課題は意外と見落としてしまったり、見当違いな認知をしてしまったりすることも少なくありません。
そこでセルログでは、営業マンが自己成長できるようなトレーニングを実施しています！個人の営業力はもちろん、組織全体の力の底上げにも繋がるはず。
■無意識の意識化（分析レポート、課題特定）
セルログの研修の特徴は、「無意識の意識化」を行うことです。営業マンにはそれぞれ、いつの間にか固まっているルーティンやクセがあるもの。営業の質を下げてしまっている要素があれば、すぐに改善したいと思うはずです。
最近、受験生の苦手克服アプリとして「スタディサプリ」が大流行していますよね。受験のように、定量の点数・スコアで測ることのできるスキルはITの技術を駆使して苦手を即座に洗い出し、改善に努めていくのも得策です。
しかし、前述したように、営業マンはその時々、顧客に合わせたコミュニケーション・提案方法を求められる、機械にとってかわることのできない職業。セルログでは営業マンの実際の商談を覆面調査することで、そんな無意識に行っている部分を客観的に意識するように働きかけます。上司でも意外と可視化できない営業現場での実態を把握できるから、個人の課題をしっかり特定することに繋がります。
■PDCAサイクルを装着！360°ロープレ
「無意識の意識化」で課題が特定できたら、次回アクションへむけた解決策の検討が必要に。セルログの360°ロープレは、課題設定から解決までPDCAサイクルを回す手法を学ぶことができます。
現在の課題を見つけ解決策を設定できるだけでなく、その後実際の営業活動においてもすぐに活かすことができるロープレとなっています。
ロープレ研修の詳細は、セルログの公式HPにて！→ https://www.sales-log.com/
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